Google Ads per b2b non è importante, è fondamentale

Un giorno abbiamo ricevuto una e-mail da Matteo, Responsabile Operativo di un’azienda che confeziona prodotti cosmetici e farmaceutici. In pratica il settore più b2b che ci possa essere. Ci ha fatto una domanda che ci ha dato da pensare: dobbiamo assolutamente parlarne in un articolo! E così faremo.

A cosa serve Google Ads per una realtà b2b? Non è un canale indicato per la vendita al consumatore diretto?

Vi confessiamo: tra le tante domande che chi sa poco di digitale ci ha fatto in questo nostro primo anno di progetto Freelance in Pigiama, questa è stata una delle più interessanti.

In effetti: a cosa serve Google Ads per b2b, in particolare per un’azienda che confeziona contenitori di plastica per conto terzi?

Dopo un paio di secondi di riflessione (siamo rapide anche in questo) abbiamo snocciolato le nostre risposte che condividiamo in questo articolo perchè Matteo, alla fine, ha firmato il nostro preventivo.

Questione di obiettivi

Il primo punto che abbiamo sottoposto a Matteo è stata la questione dell’obiettivo di questa attività. Le campagne Google non si attivano solo per portare ad una conversione immediata, anzi, chi vi promette di farlo subito è una persona che alimenta ingenue speranze.

Questo non vuol dire che Google non serve per vendere, anzi: ma chi lavora con gli investimenti in campagne come la nostra Babi, sa bene che tutto richiede tempo e che bisogna procedere per step, ovvero per obiettivi. Nel caso di un’attività Google b2b ne spoileriamo i primi 2.

Obiettivo n.1: brand awareness

Una campagna Google Ads per un settore b2b che magari non ha mai investito in visibilità online deve avere come primo obiettivo la brand awareness, che in termini concreti significa che Google ti deve vedere e deve darti una certa credibilità. Per questo motivo solitamente procediamo in questo modo:

1. impostiamo una prima campagna generica che parli dell’azienda: questa cosa non è semplice, perchè Google Ads prevede un annuncio diviso in un titolo composto da 3 frasi da 30 caratteri e una descrizione composta da 2 frasi da 90 caratteri (spazi inclusi). Quindi ci vuole un lavoro di parole chiave, sintesi e pazienza per trovare il compromesso giusto;
2. troviamo le parole chiave legate ai servizi dell’azienda: il target di un b2b cerca parole molto diverse da un consumatore finale, quindi, con strumenti precisi – come quelli usati dalla nostra Mary – troviamo le keywords da associare a questo annuncio;
3. prevediamo eventualmente un A/B test: spesso attiviamo due versioni di una campagna, focalizzate su due comunicazioni diverse, indicato soprattutto se l’azienda in questione si occupa di servizi molto diversi che è difficile unificare nei pochi e stringati caratteri che Google mette a disposizione

Come detto prima, l’obiettivo di questa prima campagna, di durata mensile, è quella del traffico al sito web, al massimo alla pagina Servizi, se è ben fatta.

Obiettivo n.2: spingere un servizio

Dalla prima campagna, si possono ottenere delle informazioni molto interessanti. Sia in A/B test sia con una campagna singola, la Social Media Manager valuta il suo andamento ogni giorno e al termine per capire:

• quali sono state le parole chiave, tra quelle ipotizzate inizialmente, utilizzate per raggiungere quell’annuncio
• quali sono state le nuove parole chiave, non previste inizialmente, usate per raggiungere l’annuncio
• che tipo di target è stato più reattivo
• costo del singolo clic

Da questi dati, suggeriamo di impostare una seconda campagna più specifica su un servizio in particolare. Certo, se il budget lo permette, consigliamo di mantenere attiva anche la prima “campagna generica” che nel frattempo viene ottimizzata sulla base dei risultati, ma per budget più ristretti questa rappresenta una sua evoluzione.

In seconda battuta quindi l’obiettivo diventa quello di dare visibilità ad un servizio in particolare con:

• una campagna più specifica, dove, all’interno di titolo e descrizione, compaiono parole chiave precise e identificative di un particolare servizio
• un obiettivo di traffico su una pagina interna del sito web (anche se ne beneficia l’intero dominio)
• una chiamata diretta all’azione ovvero alla presa contatto

Come scegliere il servizio da spingere? Bisogna valutare:

1. stagionalità (in questo solo l’azienda può dire quali prodotti o servizi si appresta a fornire di più in funzione di una storicità ed esperienza nel settore)
2. ricerche online (qui ci pensano i tool magici di Mary a capire le persone cosa stanno cercando)

Questo secondo step può durare un paio di settimane, uno o due mesi, a seconda dell’azienda.

Un percorso che deve andare avanti

Chiaramente tutto ciò che si può fare con Google Ads va oltre questi primi 2 obiettivi e deve andare oltre perchè interrompere un percorso di investimenti in maniera brusca, smettendo di esserci, non è funzionale nè per gli utenti (che non trovano più l’azienda in questione quando fanno le ricerche perchè non bastano 2 mesi per vedere posizionato un sito “da solo” senza investimenti) nè per Google stesso (che non state pagando).

Le attività quindi continuano ed entrano a fare parte di una strategia di investimenti che in Freelance in Pigiama realizziamo singolarmente e in maniera mirata.

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